Por Roberto Vilela*

O silêncio é insuportável quando se está à espera de uma resposta. Mas, e quando ele é a resposta? Como interpretá-lo? A falta de palavras, por vezes, pode dizer muito mais do uma centena delas e causar maior impacto do que a elevação do tom de voz. As poucas pessoas que aprenderam a usar essa estratégia na vida pessoal, com certeza, já conseguiram evitar ou mitigar muitos conflitos. Mas quem entendeu o poder do silêncio como ferramenta no mundo dos negócios, está dois passos à frente do restante das pessoas. 

Num momento de conflito, por exemplo, pode fazer muito mais sentido ficar em silêncio, entender o que está acontecendo e então ter uma leitura do momento certo de lançar uma nova informação. Existem momentos em que silenciar é o mais sábio a ser feito e neles é preciso saber controlar o nosso ímpeto e depois no momento oportuno voltar ao assunto, se for o caso. Entenda que nem sempre faz sentido expressar a sua opinião, se ela não vai mudar o contexto e, ainda, desencadear algo muito mais negativo.

Nós, seres humanos, somos barulhentos por natureza e, nem sempre sabemos como utilizar ou interpretar o silêncio. Não estamos acostumados com essa estratégia, que pode potencializar e muito a comunicação.

O silêncio é um vácuo que nos obriga a pensar - isso é bom, mas, por vezes, pode ser um tanto incômodo e gerar insegurança do outro lado, principalmente se somado ao fato de que quem espera a resposta é uma pessoa ansiosa. Quem sabe utilizar essa estratégia pode obter uma vantagem interessante e os asiáticos são mestres no uso dela. Eles já exploram isso há muito tempo nas suas negociações. 

Quando falamos especificamente do mundo dos negócios, o silenciar ao longo de uma negociação, principalmente se ela for complexa, importante ou até mesmo delicada, pode fazer com quem está do outro lado da mesa precise pensar e, se houver insegurança por parte dessa pessoa, ela acabe flexibilizando a informação inicial.

Existem muitos meios de se comunicar. Por isso, não é necessário depositar toda a energia na fala. A linguagem corporal, através de sinais, gestos, olhares, respiração e o próprio silêncio, é uma forma muito interessante de passar uma mensagem. E é importante que a gente esteja atento a todas elas e preste atenção quando alguém se comunica conosco, pois o que prejudica o entendimento não é a falta de palavras, mas a inexistência de interesse e de concentração no que o outro está comunicando.

Entenda que quando as pessoas ao nosso redor silenciam, nem sempre é porque elas concordam. É preciso ter discernimento para interpretar o que essa falta de palavras quer dizer. Comece a refletir sobre isso e utilize o silêncio nas suas negociações. Em alguns momentos falar menos, ouvir mais e silenciar um pouco, pode ser bem poderoso.

*Roberto Vilela é mentor e estrategista de negócios, com atuação nas áreas comercial e de gestão

Foto: Daniel Zimmermann