“A liderança é uma maneira de pensar, um modo de agir e, mais importante, uma maneira de se comunicar”. A frase do escritor e palestrante motivacional Simon Sinek é bastante oportuna para iniciar uma reflexão sobre os desafios que foram impostos desde o início da pandemia, provocada pelo coronavírus. Desde então, as lideranças das organizações públicas e privadas estão atravessando um período de incertezas.

Quase todas as palestras, debates, eventos virtuais e conversas das mais variadas indicam que o papel das lideranças mudou. Tenho a oportunidade de participar de palestras nas quais menciono a importância da valorização do gestor de vendas como agente de mudança na mentalidade dos vendedores para que possam estar abertos a um “novo mundo” pós-pandemia. Sempre que possível, explico como o papel do gestor de vendas, que sempre foi híbrido – o profissional sempre esteve conectado às equipes de modo remoto e, ao mesmo tempo, em contato com vendedores - foi impactado e precisou mudar, principalmente considerando a comunicação!

Na verdade, para os líderes mais atentos, essa mudança já estava em curso há alguns anos. Muitos posts enfatizando as diferenças entre “chefe” e “líder” inundam as redes sociais, provocando a retomada de um conceito que, muitas vezes, é deixado de lado:  o que “realmente” é ser um líder. São tantos os tipos de liderança que em um só artigo não conseguiremos enumerar. Entretanto, a liderança pelo exemplo e a liderança engajadora são dois tipos que nunca saem de moda e podem ser muito bem utilizados nesse contexto.

Quando colocamos o olhar mais focado na área comercial, percebemos que houve muitas adaptações nas lideranças de vendas. Aquele “chefe” de vendas que, com o “chicote na mão”, cobrava o tempo todo e nunca estava presente, praticamente desapareceu. Independentemente da pandemia, este tipo de liderança já caiu em desuso há algum tempo. As novas gerações de vendedores não se deixaram abater por esta figura arcaica, fora de moda e que age de uma forma e orienta de outra.

Aquele velho, bem velho, ditado: “faça o que eu digo e não faça o que eu faço” não se adequa mais à gestão de vendas. O líder de vendas que é desorganizado, não cumpre a agenda de trabalho e sempre está atrasado não pode cobrar organização e pontualidade da sua equipe. O gestor comercial que exige reuniões fora do horário de trabalho, envia comunicações depois do expediente, não lidera pelo exemplo e não consegue engajar a equipe em busca dos resultados. Gerencia pelo medo e impõe condições de trabalho fora da realidade atual.

A pandemia, por sua vez, apenas ratificou esta conduta mais aberta e engajadora na qual os líderes ampliaram seu olhar contemplativo, com mais acolhimento e, sobretudo, com a competência comunicação muito bem calibrada para obter a confiança da equipe.

Neste sentido, por exemplo, as reuniões com as equipes de vendas mudaram. Estão mais leves, as cobranças mais enfáticas continuaram sendo feitas no “individual” e o foco das reuniões em grupo ficou mais no aprendizado. O líder “moderno” da área comercial investe nas pessoas para alcançar os resultados. Sendo que, a partir deste investimento, ele cria condições de trabalho que equilibram a pressão por resultados com a sensação de acolher os problemas e transformá-los em desafios a serem vencidos em conjunto: líder e vendedores.

Este acolhimento não significa que não haverá conflitos e (re)direcionamentos. Na verdade, não há relacionamento que cresça sem estes dois fatores, entretanto a forma com que estes percalços são enfrentados fazem a diferença entre “chefe” e “líder”.

Fazer gestão de pessoas na área comercial sempre foi um desafio!!

Quando comecei como gestor de vendas, com 26 anos, supervisionava o trabalho de alguns vendedores com 25 anos de casa. Imagine só o desafio, sem obter a confiança deles, não conseguiria os excelentes resultados que fizemos, juntos!

A crise sanitária forçou o líder a estar mais ciente do seu papel no desenvolvimento constante das equipes comerciais. Atualmente, é dever do gestor se preocupar com o cada vendedor de forma individualizada, preparando ações preditivas e, quando for preciso, ações corretivas, com naturalidade, respeito e confiança, bases sólidas para qualquer relacionamento.

O perfil do gestor de vendas se atualizou. Depois de 30 anos cuidando de equipes de vendas, posso afirmar que o líder de hoje precisa sempre estar disposto a aprender. Sempre existe algo que você não conhece e, com certeza, sua equipe de vendas pode ajudá-lo.

Confiança e humildade são dois fatores que determinam o sucesso para qualquer relacionamento. Na liderança, eles permitem maior acesso à equipe, com demonstrações claras de parceria, cumplicidade e, quando necessário, decisões e direcionamentos que serão muito bem compreendidos e desenvolvidos por cada funcionário.

No final do dia, o que cada líder de vendas precisa trazer na sua bagagem é: senso de justiça com base na missão estratégica de cada organização, pensando que suas decisões devem sempre se basear nos indicadores e na percepção mais holística da função do vendedor, trazendo no seu discurso, principalmente, como cada um de sua equipe pode auxiliar no papel importantíssimo da área comercial na sustentabilidade e no crescimento das empresas.

*Jonas Rogerio Carvalho é coordenador do atendimento corporativo do Senac São Paulo

Foto: Divulgação/Senac São Paulo