*Por Eduardo L'Hotellier
Quando falamos em modelo de negócios de marketplace online, podemos separá-los em grandes grupos de mercado. O principal deles inclui a divisão entre horizontais e verticais. Apesar das duas formas serem vitais para o marketing, cada uma mostra formas distintas de se negociar um produto ou serviço. Na hora de investir num novo negócio é preciso estudar bem os modelos e o potencial de crescimento que oferecem.
No meu caso, optei pelo horizontal para o GetNinjas por ser mais abrangente e permitir atender às necessidades de todo o mercado de serviços no Brasil, incluindo o potencial ainda não explorado. Antes de contar mais sobre o porquê da minha escolha pelo modelo de horizontalidade, vou começar por mostrar os diferenciais e respectivo potencial de crescimento de cada formato.
Horizontal é todo modelo de negócio que faz de uma empresa referência no segmento em que atua. Um exemplo? A Amazon. Quando você pensa em adquirir qualquer tipo de produto, no Brasil ou no exterior, certamente já recorreu ao site da empresa para fazer uma busca. É o que chamamos de One-Stop Shop, um destino onde se encontra uma grande variedade de serviços. A proposta é que ele esse local seja mais conveniente e eficiente, além de garantir à empresa a oportunidade de vender mais produtos aos clientes.
Esse modelo, se bem desenvolvido, permite tornar o negócio uma referência no segmento e gerar uma lembrança de marca maior entre os usuários. No caso da Amazon, por exemplo, a empresa reforça ano a ano a atuação no mercado. Em 2016, por exemplo, chegou a aumentar em 11% o número de visitas de pessoas que iniciam uma busca por produto online no site, ao invés de buscar no Google, de acordo com um estudo da BloomReach.
A pesquisa acima mostrou ainda que muitos desses consumidores optam por comprar na Amazon mesmo após comparar preços em outros sites ou serviços de busca. Na maior parte das vezes, esses consumidores citaram a facilidade de compra, incluindo o sistema de busca mais aprimorado e capacidade de filtragem por produtos como motivos que os levam a comprar no site.
Do outro lado estão os modelos de negócios verticais, que oferecem acesso a apenas uma vertical de serviços, isso é, um segmento de produto. Esse formato é comum em empresas especializadas numa necessidade específica de mercado, como aplicativos para encontrar taxistas mais próximos. Porém, esse formato faz mais sentido para serviços recorrentes, diferente do que ocorre com os setores de casamento ou reformas, por exemplo, em que se contrata serviços com menor frequência.
Outros pontos de comparação entre esses dois modelos são a maior agilizada para se fixar no mercado e a possibilidade de crescer a longo prazo. Diferente de outros aplicativos que atuam num segmento específico e tiveram crescimento rápido no início de operação no mercado, o GetNinjas levou mais tempo para se fixar, justamente por oferecer uma variedade de serviços alta e distribuída em todo o país.
Isso favoreceu e muito nossa atuação a longo prazo, pois possibilitou estruturar melhor a presença junto aos diversos tipos de serviços e tornar o aplicativo um destino conhecido pelos clientes que precisam contratar serviços. Essa estratégia permitiu chegar ao que é hoje o maior aplicativo para contratação de serviços do Brasil.
Ao horizontalizar o negócio, favorecemos principalmente o potencial de desenvolvimento do negócio a longo prazo. Empresas com modelo horizontal e que iniciaram há 5 anos, por exemplo, estão hoje apenas arranhando a superfície do mercado. O modelo horizontal pode representar a possibilidade de desdobramento do negócio, diferente do vertical, que é mais formatado e limitado.
Um exemplo é o fato do modelo horizontal permitir criar recorrência de forma mais fácil, ao se oferecer a aquisição de outros serviços relacionados ao que o cliente adquiriu inicialmente. Isso ajuda atrair o usuário para o site, em busca de algo similar ou complementar ao que comprou anteriormente.
Independente do modelo que você escolher para o seu negócio, é importante alinhar até onde pode crescer e o quanto você está disposto a investir seu tempo e esforços para desenvolvê-lo. Modelos horizontais, sem dúvidas, dão muito mais trabalho e exigem do empreendedor, tanto a curto quanto a longo prazo, dedicação para pensar em novas formas de crescimento. Porém, são também muito mais desafiadores e podem ser mais rentáveis.
*Eduardo L'Hotellier é CEO e fundador do GetNinjas, uma plataforma que conecta clientes a prestadores de serviços com mais de 200 mil profissionais cadastrados em mais de 10 categorias e mais de 100 subcategoiria em todo o Brasil.
