Por Juliana Albanez*
Muito se fala em mapeamento de cliente, entender para quem você fala, e é óbvio que não há dúvida de que esta etapa é muito importante em uma venda. Em qualquer circunstância, conhecer o público para quem você vai falar, vender, se apresentar ou discursar é muito importante. Quanto mais informações você tiver, menos difícil será. Mas vou mostrar que é mais do que isso.
Na Polônia pós-guerra, com todas as dificuldades, fome, destruição, um jovem judeu, depois de passar por campo de concentração, trabalho forçado e ser separado da mãe e dos irmãos mais novos, além de situações de extremo medo e terror, resolveu deixar o país para começar literalmente uma vida nova. Mal tinha acabado a Primeira Guerra e eles já estavam sentindo as ameaças de outra guerra que seria ainda mais cruel. A Polônia vivia o caos, devastada pela guerra, e qualquer chance de permanecer ali era muito arriscada.
A vontade mesmo era a América, os Estados Unidos, mas, como não deu certo, passou pela Bolívia, entrou no Brasil, foi até o Rio de Janeiro, mas depois se estabeleceu em São Paulo. Chegando às redondezas paulistanas, depois de passar pela cidade sem absolutamente nada, esse jovem decidiu pegar o primeiro carrinho de mão de madeira que viu e colocou nele objetos para vender pelas ruas da capital paulista. Utilidades domésticas, pessoais, qualquer coisa que pudesse vender já era um começo.
Assim, esse jovem que não tinha um destino se tornou mascate pelas ruas do Bom Retiro, bairro conhecido por ser de imigração judaica e árabe, na década de 1950. Sempre pela região da rodoviária de São Paulo, esse jovem começou a perceber que chegavam muitos nordestinos também em busca de uma vida nova. Uma nova chance. Nesta época, São Paulo era um gelo. Uma cidade fria e chuvosa e, para o nordestino que vinha de um sol escaldante, era de difícil adaptação.
Pronto! Era o que bastava. Não se estava falando de um mapeamento de cliente apenas, mas de suas necessidades, inseguranças, expectativas de uma nova vida. E esse jovem polonês desviou o foco de seu carrinho, dos seus objetos, para a vida daquelas pessoas. Entender o que realmente importava. E esse mesmo jovem que vendia objetos pessoais no carrinho percebeu essa realidade e viu que ali existia uma necessidade. Ao invés de chapéu de cangaceiro ou imagens de Padre Cícero, manteiga de garrafa, aquelas pessoas precisavam de roupas de frio, agasalhos, cobertores e meias quentes.
Mais do que entender um cliente, ele entendeu suas necessidades e soube atendê-las de forma rápida e eficiente. Na chegada de uma nova vida com toda expectativa, dúvida e medo que ele já conhecia muito bem, chegou a São Paulo Samuel Klein, dono das Casas Bahia. E o resto é história.
"Um bom comerciante só não vai para trás se olhar e seguir sempre em frente. É preciso entender o que o outro precisa para viver. Ganhar e deixar ganhar. O sol nasceu para todos." É ou não é uma boa inspiração?
*Juliana Albanez é Personal & Professional Coach, palestrante e jornalista. Especialista em Comportamento, Liderança Feminina, Gestão Pública e Comunicação, Juliana já levou suas palestras, treinamentos e sessões de coaching para milhares de pessoas no Brasil inteiro. Suas apresentações já lhe renderam os mais positivos feedbacks, principalmente de pessoas que deram a volta por cima em suas vidas e carreiras, graças aos seus conceitos e ensinamentos. Site: www.julianaalbanez.com.br
